5 Avaintapaa Menestyä Myynnissä

2023 Kirjoittaja: Susan Creighton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-11-26 12:32

Suurin osa myyjistä noudattaa suolen vaistoaan opastaakseen, mitä heidän tulisi tehdä myynnin lopettamiseksi, mutta viimeaikaisten tietojen ansiosta tiedämme nyt menestyvän myyntiedustajan strategiat.

Marc Wayshak, myyntistrategi ja myydyimpien kirjojen kirjoittaminen "Game Plan Selling" (Breakthrough Success Publishing, 2012) ja "Breaking All Barriers" (CreateSpace Independent Publishing Platform, 2012) puhui Business News Daily -sivustolla ja mursi viisi avainta onnistuneeseen myyntiin. tämän päivän maailmassa hänen äskettäisten tutkimushavaintojensa perusteella.

Puhelin on edelleen paras myyntityökalusi

Ota puhelin - yllättäen, se on edelleen yksi tärkeimmistä avaimista myynnin onnistumiselle. Saatat ajatella, että sähköposti tai sosiaalinen media ovat tehokkaampia, mutta Wayshakin tutkimus osoittaa toisin.

Neljäkymmentäyksi prosenttia vastaajista sanoi, että puhelin on heidän käytössään tehokkain myyntityökalu. On helppoa kiinni kaikkein uusimpaan ja parhaaseen tekniikkaan, kuten GoToMeeting ja chatbotit, mutta päivän päätteeksi puhelin on parhaiten toimiva työkalu.

Yksi suurimmista haasteista, joita myyjät kohtaavat yrittäessään saavuttaa näkymiä puhelimitse, on pääsy portinvartijan ohi. Päästäkseen päättäjiin puhelimitse Wayshak ehdottaa soittoaikojen muuttamista ja soittamista erityisesti näille henkilöille, kun portinvartijat eivät yleensä ole toimistossa, erityisesti kello 7.00–30.30.

Wayshak suositteli myös, ettei ole kiinni numeroista, vaan keskitytään vain soittamaan potentiaalisille asiakkaille ja muodostamaan yhteys heihin. "Kahden tapaamisen asettaminen 100 puhelusta on hyvä suhde. Useimmat myyjät eivät soita puheluita ensinnäkin. Soittaessasi olkaa erilainen. Aloita ilmoittamalla nimesi ja kysymällä näkymiä, kuinka he ovat olleet. Seuraa puhelusi syytä. äläkä sukella suoraan kentällesi. Lisäksi älä aja innostuneesti - se hylkää näkymät."

Sinun tulisi seurata näitä puheluita ja seurata niitä vastaavasti. Yksi parhaimmista tavoista on käyttää asiakassuhteiden hallintaohjelmaa (CRM), kuten Salesforcea. Nykypäivän CRM-ohjelmisto voi tehdä paljon muutakin kuin vain johtaa. He voivat hoitaa markkinointisi, analytiikan, viestinnän ja projektijohtamisen.

Toimittajan huomautus: Etsitkö CRM-ohjelmistoa yritykseesi? Jos tarvitset apua sinulle sopivan valinnassa, käytä alla olevaa kyselylomaketta, niin että sisarussivustomme BuyerZone antaa sinulle ilmaiseksi tietoja useilta myyjiltä

ostajan tuki-widget

Useimmat myyjät nykyään harvoin pyytävät asian siirtämistä

Viittaukset ovat pakollisia. Huippu-esiintyjät pyytävät suosituksia kaksinkertaisesti verrattuna muihin kuin esiintyjiin. Kyselyn mukaan 57, 9 prosenttia vastaajista ilmoitti pyytävänsä vähemmän kuin yhtä lähetystä kuukaudessa, kun taas 40, 4 prosenttia vastaajista kysyi harvoin lähettämistä. Vain 18, 6 prosenttia kysyy jokaiselta puhuttavalta ihmiseltä, olisiko heillä viittaus.

Wayshak uskoo, että tämä on yksi järkyttävimmistä tilastoista.

"Jotta myynti olisi onnistunut, sinun on pyydettävä viittauksia. Ihmiset eivät pyydä niitä, koska he ovat peloissaan. Mieti kuitenkin seuraavaa: Oletko koskaan menettänyt yritystä lähetyspyynnön seurauksena? Siirrot ovat ilmaista liiketoimintaa. Milloin saat viitteitä, kiitä ehdottomasti ihmisiä, jotka antavat ne sinulle, ja pidä heidät silmukassa."

Wayshak totesi edelleen, että sana "viittaus" voi olla epämiellyttävä sana, ja käyttää termiä "johdanto" sen tilalle.

"Johdannon pyytäminen on paljon yksinkertaisempaa. Ihmiset eivät ole koskaan täysin varmoja siitä, mitä sana viittaus tarkoittaa. Pyydä johdantoa henkilölle, joka voisi hyötyä palveluistasi. Jos haluat ansaita rahaa, kysy jokaiselta yksi. päivä ihmisiltä, jotka olet edessäsi. " [Kiinnostaako CRM-ohjelmisto ? Katso parhaat valintamme.]

Myyjät, jotka viettävät enemmän aikaa myyntiin liittyvään toimintaan, ovat tyytyväisempiä työhönsä

Kolme tuntia tai vähemmän myyntityöhön vievien myyjien keskimääräinen keskimääräinen työtyytyväisyysaste on 3, 45 (viidestä), kun taas ihmisten, jotka viettävät neljä tai enemmän tuntia päivässä myyntityöhön, työtyytyväisyysaste on 3, 8.

Wayshakin mukaan näiden neljän tunnin on oltava tarkoituksellista ja keskityttävä todellisiin myyntiin liittyviin toimintoihin, kuten kokousten järjestämiseen ja esitysten järjestämiseen. Kun myyjät menestyvät, he tuntevat paremman työnsä.

Parhaat esiintyjät eivät välitä näkymistä

Lopeta sävelilyönti: Huippuosaajat tekevät paljon vähemmän sävelkorkeutta verrattuna keskimäärin suorittaviin toistoihin. Vaikka vain 7 prosenttia parhaista esiintyjistä ilmoittaa potentiaalisista näkymistä, 19 prosenttia ei-parhaista esiintyjistä ilmoittaa tarjoavansa potentiaalisille asiakkaille.

Sen sijaan huippuosaajat osallistuvat tulevaisuudennäkymiin keskusteluihin. Sen sijaan, että aloittaisit kovan myyntiin, tutustu mahdollisuutesi kaksisuuntaisen vuoropuhelun avulla. Joitakin kysyttyjä kysymyksiä (joita haluat mukauttaa tietylle toimialallesi) ovat:

• Mikä on yksi suurimmista haasteista X, Y tai Z kanssa?
• Mitä olet tehnyt yrittääksesi korjata nämä haasteet?
• Opi, mitä haasteita asiakkaasi kohtaavat, ja lue sitten ne. Kysy näkymistä, mitkä näistä kysymyksistä ovat totta heille.

"Myynnin edustajien on kysyttävä suurikokoisia kysymyksiä osana löytöprosessia", Wayshak sanoo.

Huippuesittäjät tietävät olevansa asiantuntijoita

Lopuksi, ole asiantuntija. Menestyneet myyjät edustavat melkein kaksi kertaa todennäköisemmin itseään asiantuntijana kuin myyjänä. Wayshakin tutkimuksessa todettiin, että 51 prosenttia huippusuorittajista kertoi näkevänsä itsensä "alansa asiantuntijaksi", kun taas 37 prosenttia huipputekijöistä näkee itsensä asiantuntijana. Lisäksi potentiaaliset asiakkaat pitivät huippulaatuisia harvemmin myyjinä (8 prosenttia huippusuorittajista vs. 24 prosenttia ei-huippusuorittajista) tai jopa myyjinä (7 prosenttia huippusuorittajista verrattuna 20 prosenttiin huipputekijöistä).

Havainto on kaikkea. Jos näet itsesi asiantuntijana, niin muutkin. "Kun sinusta tuntuu, että olet asiantuntija, uskot olevasi asiantuntija ja sinusta tulee sitä", sanoi Wayshak.

Vaikka olemme käyttäneet termiä "myyjä" kaikkialla tässä artikkelissa, sinun on muutettava ajattelutapaasi todella menestyäksesi myynnissä. Toista tämä ääneen: "Olen enemmän kuin myyjä. Olen asiantuntija."